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经销商选品必需遵照的5大原则和6个细节-葡京500788-新葡京38778.com

2015-03-17 08:46  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 字号:【大-澳门新葡8455】【】【小-葡京500788】   

正在河南某地讲课时,我曾接触到这么一名经销商,他正在采购某白酒时,因为过于信赖厂家,草签和谈,形成拉回的白酒失真,等他去和厂家实际时,该白酒公司却一夜蒸发,最初落得欲哭无泪,真是“赔了夫人又折兵”。

实在,正在采购产物傍边,像这位经销商一样因为忽视而形成丧失的案例俯拾皆是。经销商们要进步辨认厂家和产物的才能,只要如许,您才气把好“入市”的第一闭,采购到本身“快意”而风险较小的产物。

一、新产品挑选的五大原则

产物是经销商立品和生长之本,而挑选新产品则是一门学问。借助好的产物,经销商能够快速构建网络,并可以或许得到最大化的经济收益取品牌收益。可见,怎样挑选新产品,是经销商们必需要稳重思索的题目。

经销商正在挑选新产品时,起首应当注重以下五大原则。

1. 挑选普通化的产物,低落风险

挑选新产品是有风险的。一个新产品能够让经销商“一人得道”,但一样也能够让其“遍体鳞伤”,那么,挑选什么样的新产品,才气最大化低落风险呢?

很明显,挑选群众消费品署理风险相对较小。所谓群众消费品,也就是吃的、喝的、用的,好比糖酒、食物、日化等产物。不管经济怎样阑珊,人总要吃喝用的,因而,这些行业是永久的朝阳行业(朝阳行业指的是方才鼓起,正处在发展阶段,并且有异常大的生长空间的行业),产物天然有更大的增进潜力。

2. 挑选有品牌的产物

跟着人们生活水平的进步,消费者理性消耗日趋显着,同时,国度关于产物法律法规的健全,皆对经销商挑选产物提出了新的要求。正在当前状况下,经销商挑选一个新产品,首当其冲天要挑选一个有品牌的产物。

所谓有品牌的产物,就是企业起首对品牌停止了注册;其次,有详细的品牌打造和提拔步伐。一个不注意品牌构建的企业是没有前程的,也必定行之不远,只要注意产品质量的提拔,络续天提拔品牌形象,经销商才气取厂家一道,劈荆斩浪,直立潮头。

3. 挑选差同化的产物

正在产物日趋同质化,利润空间愈来愈小的状况下,经销商挑选产物时,就要讲求技能了。这里需求对峙一个原则:挑选卖点凸起,有差同化的产物。

寻觅具有显着差同化的产物,我们能够从上面几点动手:

(1)原产地。好比,法国品牌依云矿泉水,来自阿尔卑斯山脉积雪融水矿化而成。

(2)手艺。好比,引进外洋先进技术等,产品质量优秀。

(3)功用。从功用上挑选比竞品多的产物,以此作为下的支撑点。

(4)包装。经销商能够经由过程包装的差别,去寻觅差同化。

(5)规格。好比,正在分量上,能够凌驾大概低于竞品,从而找到价钱低大概下的来由。

经销商要念找到本身的蓝海战略,便一定要找到差同化的产物,只要差同化的器械,才有增值空间。

4. 产物挑选要有梯次

许多经销商,正在产物挑选上,每每会走进一些误区。好比只卖对的(自制的、好卖的),不卖贵的(高价的、新产品),效果形成产品结构不合理,低档产物份额较大,构成一头沉征象。

这种情况最大的毛病是较为懦弱,抵抗市场风险的才能不强,一旦泛起原材料价格上涨,产品价格也随之上涨的状况,正本便很少的那点利润,就会被挤压的一点不剩。由于对经销商来讲,价钱的上涨便意味着局部消费者的丧失。因而,经销商正在挑选产物时,要构成肯定的梯次,完美产物的功用定位。

所谓构成梯次,就是产物的下中低档皆有,公道产品结构,并给产物明白定位。低档产物应用来袭击竞争对手,抢占市场份额;中档产物每每是企业的中心产物,大概说是拳头产品,定位上应是上量就有益,属于范围效益型;高级产物应用于塑品牌、树形象,占据高端消费群。经销商只要明了了产物的梯次取定位,才气更好天找到婚配的渠道取体式格局,以便更好天切入市场,占据市场。

二、新产品挑选的六个细节

新产品是经销商到场市场比赛的利器,是“枪枝和弹药”,决意了其可否打赢市场那场战役。因而,正在把握上述新产品挑选原则以外,经销商借需求注重以下细节。

1. 产物是否是你自己如今所需求的

经销商面临浩瀚的产物,起首要看这个新产品是不是是本身如今所需求的,若是不是本身所需求的,纵然招商的政策再优惠,再诱人,皆要坚决本身的态度和做法,不然,终究亏损受骗的一定照样本身。

别的,新产品选购企图能够分为:紧要而主要的、紧要而不重要的、不紧要而主要的、不紧要也不主要的;同时也要遵照储备一代、培养一代、成熟一代、镌汰一代的产物发展规划。云云归类后,经销商便能够晓得什么时候和怎样去更好天挑选新产品。

2. 产物的角色定位是不是较明了

经销商正在挑选新产品时,一定要洞察将来产物生长的偏向,而不克不及不管将来产物生长的趋向,锐意为上新产品而上新产品,主要的是要看新产品角色定位取任务是不是清楚。

一般来讲,产物可分为三类:

(1)高级的树形象产物。它关于提拔品牌形象,增进产物晋级有很大的感化。

(2)中档的上量的利润产物。那是企业必需重点抓的产物,它以销量和范围去求得利润。

(3)低端的到场市场竞争的战略性产物。它的感化就是到场市场“厮杀”,一旦完成任务,每每就要作为“炮灰”而“捐躯失落”。

经销商鄙人决意前,一定要根据以上三类尺度,来看一下产物的属性,由于一样平常的企业都是对峙“一高一低抓中央”的。

经由过程洞悉产物的计谋任务,经销商便能够紧跟厂家和市场潮水,以便取厂家处在同一推行阵线上,并可以或许得到最大限度的厂方市场支撑,有重点、有针对性天停止产物推行。不然,便有可能会泛起取厂家的产物计谋定位错位,正卖的热火的产物,好比低档产物,厂家却住手了供给这类为难的征象。

3. 产物的奇特卖点是不是很凸起

产物是不是有卖点,和卖点是不是凸起,关于一个新产品的胜利至关重要。

一般情况下,产物的卖点表现正在以下几个方面:

(1)产品包装。即要看产物有没有“卖相”,是否是很“抓眼”,可否很好天吸引消费者的眼球。

(2)产物成效。即它能给消费者或主顾带来什么样的功用好处或优点,结果怎样。

(3)产物观点。企业是不是付与产物一个清楚的观点,便象“怕上火,喝王老吉”、“农民山泉,味道有点苦”。

(4)产物奇特代价。好比,技术支持、星级售后服务、企业无条件退换货许诺等等。

经由过程挑选有奇特卖点的产物,经销商能够快速切入市场,最大限度天找到目的消费者以至更多的边沿消费者。

4. 产物是不是是市场上空档产物

作为一个有目光的经销商,正在挑选新产品时,一定能够晓得哪些产物能为其带来较大的红利空间,哪些产物是能够临时培养,成为本身生长源的。而具有差同化的空档产物能够帮经销商实现那一计谋目标。

具有的差同化的空档产物一样平常相符以下特性:

(1)市场上没有此类规格;

(2)有此规格但没有此项功用;

(3)有此规格、有此功能但却有新的卖点或诉求点。

空档产物是经销商扩大产物红利才能的有用支持,也是经销商挑选新产品所要重点思索的方面。

5. 产物是不是是企业的长线产品

正在挑选新产品时,经销商必需要晓畅或搞清楚以下两点:

(1)此产物是不是是厂家的长线产品?即要晓畅产物的战略规划是什么?担当着甚么产物重担?经由过程取厂家相干职员相同,这些相干信息经销商是能够很好得到的。

(2)此产物可否支持其久远生长?即经销商本身的资金、运力、职员、管理等等方面的才能可否支持此产物的连续、康健、稳固生长。

6. 产物的渠道婚配水平是不是下

正在新产品推行中,有一些经销商完整掉臂本身的渠道掌控近况和才能,而去做一些超越本身渠道局限的新产品,固然,这不扫除厂家的一些义务和缘由。

好比,一家运营流畅渠道的酒类经销商,受高端产物下利润的刺激和引诱,购进了一批啤酒厂家的高端新产品,正在流畅渠道停止推行。效果,依附本身优越的客情干系,新产品是铺进来了,但经由一段时间推行,产物却不克不及实现“从商品到泉币那惊险的一跳”,再厥后,形成了渠道梗塞和产物滞销、退换货络绎不绝的严重后果。

厥后剖析缘由才晓得,正在传统流畅渠道,高级产物的市场是很小的,贩卖高级啤酒产物的适宜场合是中高档餐饮旅店、夜场等。也就是说,挑选一个取本身渠道相婚配的新产品,才是经销商胜利推行新产品的条件取包管。

崔自三:经销商计谋生长研讨专家;有名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《贩卖取市场》结合培训中心专家讲师;北京时代光华特约初级讲师;“营销OJT”现场实战练习形式创造者。

关键词:  泉源:白酒经销商学院 作者:崔自三
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(责任编辑:张佳)
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